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借力欧洽会川企掀起欧盟淘金热

2019-07-12 23:44:47来源:励志吧0次阅读

借力欧洽会 川企掀起欧盟淘金热

“已经有10家欧盟企业要和我们再‘约会’了!”临近欧洽会闭幕,成都金禾农业有限公司董事长杨发秀便开始筹谋着进军欧盟的计划。在上周举行的欧洽会上,一共有237家四川中小企业搭上了川欧经贸快班车。不管以前有没有和欧洲人做过生意,就像四川中光高科产业发展集团副总经理于勤所理解的那样,进军欧洲,时机成熟了。 上周在成都举办的2006亚洲投资论坛上,四川省副省长黄小祥对外公布的数据,诠释了这个“成熟的时机”:今年1—9月,四川与欧洲贸易总额达到18.8亿美元,其中对欧出口10亿美元,从欧洲进口8.8亿美元。到目前为止,四川对欧洲进出口额分别占我省进出口额的26.9%和21.4%,欧盟已成为四川省最重要的贸易伙伴。 欧盟市场 进一国就等于进入25国 刘坚是环保纸制品生产商,他所在的四川雅安绿兴环保制品有限公司每年的海外销售量为3千多万,其中,东南亚市场销售量占了70%,而欧洲市场则为30%,后者市场分布在英国、爱尔兰和马耳他等欧盟国家。 虽然到目前为止,这三个国家的销售量不如东南亚国家,但同等的出口数量,出口欧洲能给他多带来5%-10%的利润。换句话说,100万美元的产品出口到欧洲国家,要比在东南亚国家至少多赚5万美元。“因为欧洲人的消费能力最强,消费能力最高。”说完,他拿起身旁专门用来装汉堡包的纸盒举例说明:在美国,一个纸盒子只能卖4角人民币,而在欧洲则被抬高到3元一个;装上汉堡包后,欧洲的市场价格可能会变成6美金;而在成都的春熙路,最多能卖2美元。 对于卖方来说,选择市场之初最在意销售渠道的通畅。而欧盟市场最与众不同的是,作为世界上最大的经济单体,25个国家之间只有边界却无关卡。也就是说,只要在一个国家办好了入境手续,产品就可以在其他24个成员国范围内自由流动。“只要你的产品进入欧盟的任何一个国家,就等于打开欧洲25国的大门。”最明显的对比是,刘坚只用了一年的时间就将产品延伸到了欧洲3个国家。而他开拓韩国、日本等东南亚国家,却用了将近5年时间。 欧盟习惯 一旦认定买家不轻易改 和欧洲人打了一年的交道,对方的严谨给刘坚留下了深刻的印象。他的一个欧洲客户是英国人,是对方主动找他谈生意的。尽管如此,从双方初次见面到签定合同他们用了将近5个月的时间:从相关条款到质量标准,再到运输配货、付款方式、更货量再到更货期,每一个细节对方都不放过。“每一次和欧洲人谈合同,花3到5个月的时间谈判是常有的事情。” “如此细致,说明对方非常重视这个合作。”经过那次艰苦的谈判之后,对方就给刘坚下了几百万的定单,合同期限为5年。欧洲人一旦认定了买家,就不会轻易更改。 “而且他们很讲信誉,合同谈好之后就会很严谨执行,不会随意更改。”长期和他们打交道,刘坚已经摸清了他们的习惯。他举了一个欧洲人要求严谨的例子:因为物流条件所限,从成都发往欧洲的货常常要延时。有一次刘坚发往英国伦敦港口的货物就整整延迟了一周。对方获悉情况后,要求他空运补货。为了保住这个大客户,他咬咬牙,从成都先空运60箱货过去。仅运费就花了一万多美元。若用正常海运,要便宜十倍。 但是他必须要承担这个昂贵的运输成本,否则要向对方支付合同违约赔偿,并有可能由于延误交货期而丧失了这个生意伙伴。 企业突围 走出“贴牌”产品的阴影 如今,越来越多川企看重欧盟市场。光是成都市,今年1-9月对欧盟实现的进出口总额就比去年同期增长将近4成。然而现在很多川企依然处于来料加工和贴牌阶段。而这被四川瑞迪机械实业有限公司的赵丹销售代表称之为“产业链的最低端”。 西部鞋都的老总彭军举了这么一个例子:美国商店里卖的耐克、阿迪达斯,平均价格在80美元到120美元,但打开一看都是“Made in China”(中国制造)。但这些在中国生产的鞋每双出厂价只在20美元左右。它们和普通鞋的区别在于品牌效应。 而赵丹所在的公司,就是主要做委托加工和贴牌生产的。刚刚做出口的时候,由于不熟悉出口国的市场消费习惯,所以他们只能向专门的分销商大量销售产品,而这些产品的包装上不能有任何标志。对方只需要贴上牌子,价格最少可以翻4倍。“而我们却永远做苦力活”。 虽然占了市场先机,在德国和意大利已经培养了一批客户。但是随着国内市场涌现出来的越来越多加工厂,他们都能依照买方给的图纸加工生产。这使有些欧洲企业向厂商压价,导致厂商的利润越来越少。 “所以,企业不能永远做幕后者,不然永远都做不大,永远都要受到别人的限制。”在利润压力之下,赵丹所在的公司2005年改变了策略,即在保住老客户的同时,在新的市场开始推广自己的品牌。他们选择客户的首要标准就是,能否接受“瑞迪”这个品牌。否则,无论对方给的条件多么优厚,一切免谈。 这个转型给他们公司带来的最明显的效益就是,2004年出口总额才630万美元,2005年则变成了1100多万美元,翻了将近1倍。 贸易启示 欧洲人最看重质量和服务 对瑞迪的转型成功,赵丹把它归功于产品质量过硬。由于质量在业内得到了认可,而贴上公司品牌的产品质量也得到肯定。已经有以前的合作伙伴接受他们的品牌,甚至还有客商主动上门要订货。 “其实,欧洲人很讲原则,东西贵一点无所谓。但是一定要质量最好的。”四川省维奥集团进出口业务主办曾亚莉表示。 之所以如此重视产品质量,刘坚的一位欧洲客户如此解释,若买方买了100万美元的货物,那么他们一定要再买五六百元的质量保险。因为在欧洲,企业常常因为产品质量问题吃官司。所以曾亚莉认为,出口欧洲的产品一定要达到欧洲标准和国际通行惯例。同时在市场准入方面,欧洲企业对人为的软件要求也很高。赵丹曾经做过比较,同等质量的产品,服务较好的厂商能多拿5%的利润。

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